Ein genauer Blick auf deutsche Vermögen ist ein Weckruf für Private Banker und Vermögensverwalter: Zeb-Berechnungen zeigen, dass Vermögen über einer Million Euro im Schnitt zu 40 Prozent aus Immobilien bestehen, finanziert auch aus Krediten. Außerdem ist bei Hochvermögenden im eigenen Unternehmen üblicherweise ein großer Teil des Vermögens gebunden.

Private Banking und Vermögensverwaltung wären also gut beraten, Vermögen ganzheitlich zu steuern. Dazu gehört natürlich weiterhin die klassische Wertpapierberatung – aber eben auch die Beratung von Unternehmern und zu Immobilien, inklusive Finanzierung. Zudem sollten Anbieter künftige Erben ins Auge fassen, um im Erbfall nicht bereits nach kurzer Frist ein ertragreiches Mandat zu verlieren, in das viel Zeit und viele Ressourcen investiert wurden. 

Potenzial für die Beratung von Vermögenden besteht weiterhin. Laut Credit Suisse Global Wealth Report gab es im Jahr 2021 in Deutschland 2,7 Millionen Menschen mit Vermögen von mindestens einer Million Dollar, womit das Land im Ranking von HNWIs auf Platz fünf lag. Insgesamt 9.720 von ihnen waren mit Vermögen von über 100 Millionen Dollar sogar UHNWIs, nur in China und den USA gab es mehr. Das reichste Prozent besaß 31,7 Prozent des deutschen Gesamtvermögens. Aber: Keine Bevölkerungsgruppe ist so verschwiegen wie die der HNWIs und UHNWIs, weshalb es kaum Studien über Vermögensstrukturen und Anlagegewohnheiten gibt. 

Weil wohlhabende Kunden oft mehrere Bankbeziehungen pflegen, haben Private Banker und Vermögensverwalter selten mehr als 40 bis 50 Prozent des Vermögens im Blick – meist beschränkt sich dies auf das klassische Wertpapiervermögen. Zeb hat mit einem Datenpool das Private-Banking-Wallet-Modell gebaut, um Struktur und Herkunft von Vermögen in Deutschland darzustellen und zu prognostizieren sowie die finanziellen Bedarfe der Mandanten und mögliche Erträge für Banken und Vermögensverwalter zu beziffern – die reichen von bis zu 18.000 Euro pro Jahr für die Betreuung eines gesamten Vermögens in Höhe von 1 bis 3 Millionen Euro bis zu 147.000 Euro für ein Vermögen von über 10 Millionen Euro.

Um diese Ertragspotenziale umfassend zu adressieren, müssen im Private Banking alle Anlageformen, Vermögensarten und persönlichen Hintergründe für Mandanten fest im Blick bleiben: Wertpapiere, Immobilien, Unternehmungen, Erben. Daraus lassen sich drei konkrete Handlungsstränge für das Private Banking ableiten:

1. Mehr Unternehmerberatung

Während Vermögen von bis zu 3 Millionen Euro noch überwiegend aus Angestellteneinkommen stammen, basieren hohe und sehr hohe Vermögen zumeist auf Unternehmerschaft. Gerade im hochvermögenden Segment müssen Banken und Vermögensverwalter also das private Vermögen und die unternehmerische Tätigkeit im Blick haben.

Neben klassischer Vermögensverwaltung sollten sie Themen wie Unternehmensnachfolge, Stiftungsmanagement und Unternehmens(teil)verkäufe beherrschen. Gerade die Verbindung mit dem Corporate und Investment Banking gilt allerdings auch als die Königsdisziplin des Private Bankings und wird häufig nur von großen internationalen Banken gelebt.

2. Mehr Immobilien und Kredite

Daten zeigen: Auch vermögende Kunden finanzieren nicht jede Investition in Gänze aus Eigenmitteln, Darlehen sind in den wohlhabendsten Segmenten verbreitet. Dank niedriger Zinsen haben Vermögende beim Kauf von Immobilien oder Sachanlagen in den vergangenen Jahren günstige Fremdmittel in Anspruch genommen. Sie konnten dadurch den Einsatz von Eigenmitteln umgehen oder schnell Liquidität schaffen, während ein Großteil des Vermögens im Unternehmen gebunden blieb. 

Berater sollten über Immobilieninvestitionen und etwaige Kreditfinanzierungen im Bilde sein, sich durch gezielte Angebote in diesen Segmenten neue Geschäftschancen schaffen. Dank zunehmender Zinsmargen lassen sich wieder gute Erträge mit der Finanzierungsseite realisieren – und das bei deutlich geringeren Ausfallraten als im klassischen Retail-Geschäft. Zudem gilt es, in volatilen Zeiten für die Anlageklasse Immobilien eine fundierte Investitionsberatung zu bieten – wie es Private-Banking-Kunden aus dem Wertpapierumfeld gewohnt sind.

Das schafft dann auch bei anstehenden Immobilientransaktionen einen Zugang zum Maklergeschäft. Berater müssen natürlich nicht jede Leistung selbst erbringen. Sie sollten sich als „Kümmerer“ positionieren und das Eigenangebot um ein passendes Vermittlungsportfolio – etwa mit Immobilienmaklern oder Gebäudeverwaltern – ergänzen.

3. Erbenberatung für Kontinuität

Mit dem Alter wächst in der Regel das Vermögen. Viele Vermögende – insbesondere unternehmerisch tätige Hochvermögende – sind deshalb im fortgeschrittenen Alter. Berater müssen die nachfolgende Generation einbinden, damit sie im Erbfall nicht ihr Mandat samt Zeit- und Ressourceninvestment verlieren.

Private Bankern und Vermögensverwaltern droht das schleichende Ende des bestehenden Geschäftsmodells. Deshalb müssen für die kommende Generation bisher vernachlässigte Kernbereiche wie Kundenzugang, Beratungsmodelle und Produktangebote grundlegend verändert und vor allem digitalisiert werden. 

Branche braucht Wandel

Das gut laufende Kapitalmarktgeschäft der vergangenen Jahre hat es vielen Anbietern erlaubt, erforderliche Veränderungen vor sich herzuschieben. Steigende Zinsen, hohe Inflation und volatile Finanzmärkte gefährden die lange verlässlichen Einkünfte aus dem Wertpapiergeschäft.

Glücklicherweise gibt es andere potenzielle Ertragsquellen – Anbieter müssen diese aber identifizieren und bewerten, um dann ihre Geschäftsmodelle um die passenden Dienstleistungen zu ergänzen. 

Drei Kernfragen sollten Anbieter im Private Banking und in der Vermögensverwaltung für sich beantworten, um sich auch zukünftig eine passende Marktposition zu sichern: Wie sehen Struktur, Herkunft und Erbregelung der Vermögen des eigenen Kundenstamms im Vergleich zum Marktdurchschnitt aus? Welche Kundenbedarfe ergeben sich heute und langfristig daraus? Wie müssen Produkte und Beratung angepasst werden, um diese auch künftig noch decken zu können?

Über die Gastautoren:

Jens Wiegel ist Senior-Manager bei der Strategie- und Managementberatung Zeb Consulting. Der Beratungsfokus von Wiegel liegt auf dem Private Banking und dem internationalen Firmenkundengeschäft. Der promovierte Volks- und Betriebswirt arbeitete vor seiner Zeit bei Zeb Consulting mehrere Jahre lang im Fonds- und Asset Management

Sören Schmeinck ist Senior-Consultant-Manager bei Zeb Consulting. Nach seinem Master of Finance absolvierte er Stationen in einer Privatbank und der Transaktionsberatung. Sein Fokus liegt auf dem Private Banking und der Begleitung von Fusionen. Er hat die operative Umsetzung des Zeb-Private-Banking-Wallet-Modells federführend begleitet